（在全区招商引资培训班上的发言材料）现如今，招商引资已经成为促进地方经济发展的必要途径，一个好的投资项目可以促进地方经济发展，带动基础设施建设，为其他行业的发展提供各种各样的机会，比如：为当地注入发展资金、优化产业结构、促进人员就业、增加财政收入、提升人员素质，在各方面都起到了至关重要的作用。
如何着手招商引资工作，我在此提出自己几点粗浅的认识，与大家交流，相互学习，不当之处，敬请指正。
一、招商工作流程
（一）工作流程
收集信息–项目考察–项目评估–项目洽谈选址–项目签约–项目包装–项目审批办理–项目建设监管服务–项目验收–兑现优惠政策
（二）工作任务
1.发现招商线索及时跟踪调研，深入了解项目的投资背景，摸清投资主体的规模实力、技术支撑、产品市场前景等情况等。
2.到对方企业考察，建立沟通渠道并向对方介绍岱岳区情及政策环境情况等。
3.对项目的产业方向、投资强度、经济效益、能源环境影响等进行综合分析评估。
4.根据投资方提出的具体要求确定洽谈的主要事宜，就主要问题进行沟通协商。
5.根据项目所属行业和乡镇（街道）、两个园区规划布局，结合项目方，拿出选址初步意见。
6.双方就项目建设协议文本达成一致后，可以组织安排签约。
7.协调帮助项目方做好项目的包装基础工作，主要包括编制可行性研究报告、节能报告、环评报告、安全生产预评估等。
8.按照“一次性告知、并联审批、限时办结”的办理模式，将项目审批所需基础材料拉出清单，一次告知投资方，实行全程服务协调办理。
9.督促项目方根据建设计划开工建设，按分解建设进度目标并监督落实。
10.有关部门及有资质的中介机构等按照有关规定，对项目全面验收。
11.汇总年度项目情况，制定奖励预案，报请区委、区政府研究通过。
二、招商准备
俗话说，不打无准备之仗。招商引资工作也是这样，只有准备充分，才能做到心中有数，有的放矢。因此，外出招商前应侧重做好以下四方面工作：
（一）熟悉区情，学会自夸
在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全区经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况等有比较清楚地了解，同时也要清楚地知道，我区有什么，我们能为客商提供什么，客商感兴趣的我区有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。
“谁不说咱家乡好”，作为招商人员，要通晓岱岳区情、人文、历史，要善于“自夸”。对于客商可能问及的问题，要提前备好答案，倒背如流。如，岱岳区在什么地方？我们要说，北依省会泉城济南，南临孔子故里曲阜，是“一山一水一圣人”旅游热线和中华文化标志线的中点，位置精准，简单明了。岱岳区人文环境如何？我们会说，岱岳区历史悠久，春秋时期就有“自古文明膏腴地，齐鲁必争汶阳田”的美誉；岱岳人有北方人固有的真诚热情，更有山东人的豪爽大气；是山东省最佳投资城市、省级优化开发区域、全国科技进步先进区等，岱岳区基础设施建设如何？我们要说，岱岳区建有两大省级产业园区，有便捷高效、工作一流的政务服务中心；有亚洲最大的室内水上乐园等等。对这些，要如数家珍，娓娓道来。
（二）掌握政策，宣传优势
招商人员要广泛宣传我区招商政策，尽可能展现自身优势。
1．服务优势。对投资者实行优质服务，对项目落实“五个一”帮促措施，在项目审批、工商注册、消防环评、规划选址、土地使用等环节实行“一条龙服务”、“一站式办理”、“一次性告知”。
2．土地优势。凡符合国家产业政策、环保政策的项目，我们都欢迎，但投资强度、亩均税收等必须符合相关规定。2013年11月18日，山东省人民政府办公厅颁布了《关于进一步推进节约集约用地的意见》（鲁政办发〔2013〕36号），其中省级开发区新建工业项目平均投资强度一般应不低于280万元/亩，项目达产后亩均产值一般不低于400万元/亩，亩均税收一般不低于20万元/亩。其他工业集中区新建工业项目，220万元/亩，280万元/亩，15万元/亩。新建工业项目平均容积率一般不低于1.0，建筑系数一般不得低于40%。2016年12月5日，泰安市人民政府颁布了《关于调整基准地价的通知》，工矿仓储用地价格调整为20万元/亩，商服用地调整为90万元/亩（四级）。依据《关于加快发展文化产业的实施意见》（泰政发〔2016〕12号）文件，较大的文化旅游健康产业用地，基准地价比同级别商服用地基准地价下浮45%。
3．用工优势。泰安是山东省三大高等教育中心之一，境内现有山东农业大学、山东科技大学、泰山医学院、泰山学院、泰山职业技术学院、山东服装学院、岱岳区职教中心等高校及职业培训机构，在校生达10万余人，为经济发展提供了坚强的人才保证和智力支持。
4．区位优势。岱岳区是华东地区重要的交通枢纽，境内京台高速公路、104国道、京沪铁路和京沪高速铁路贯穿南北，京沪、泰莱、泰肥公路和泰肥一级公路，泰肥（辛）铁路横跨东西，京沪高速铁路火车站组团在新城区境内，交通成网，四通八达。乘坐高铁，2小时可达北京，3个半小时可达上海；经高速公路4小时内可到达北京、天津、南京、郑州等国内重要城市，3小时内可到达青岛、日照、连云港等重要港口，1小时可到达济南国际机场。
5．产业优势。政府通过“百强计划”、“910工程”、“质效年”提升活动等，加快了重点企业培植和项目招商引资建设。下一步我区重点发展新材料和新型建材、现代物流、科技服务、高端装备、精细化工、产业金融、总部经济、康养旅游等八大产业。
关于招商引资方面的各种优惠政策，投服科专门做了ppt。总之，要通过宣传优势、真情招商，真正让投资者有一种“投资兴业、首选岱岳”的感觉。
（三）坚持原则，把握底线
我们大上项目，强力招商，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入我区的项目、企业有发展潜力、有较好市场、有较好回报。这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免浪费我们的时间、精力和财力。即：项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资客商带来真真切切的回报。
（四）耳听八方，捕捉商机
当前，各地都在紧锣密鼓抓招商，一个信息、一个项目可能同时很多人在盯、在抢。这就要看谁听的准、盯得紧、动作快、有诚意。因此，我们要对项目信息眼观六路、耳听八方，有时哪怕只是一个电话、一句闲谈，就可能发现商机。要善于捕捉信息，当得到项目信息后，必须及时做出反馈；要建立项目档案，并指派专人负责跟踪；要设法取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，以便与客商建立联系。当我们与客商建立联系后，必须巩固这种联系，因为很多客商有可能同时在与几个地方同时联系，并从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动、积极地巩固与客商建立起来的联系。如通过电话、传真、邮件等询问客商的项目进展情况；通过项目介绍人帮助巩固与客商的联系；在重大节日，向客商的项目负责人寄上贺卡、发个短信、邮件致以问候，以表示我们对他们的友好和关心。同时，要有锲而不舍的钉子精神，用我们的真诚感动客商。
三、招商方法
方法得当，事半功倍。招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。因此，要实现招商引资工作的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常见的、比较实用的招商方式主要有以下几种：
（一）产业链招商
所谓产业链招商，是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。
从其它先进开发区的发展经验看，产业链招商不失为顺应产业转移趋势，主动承接产业转移，推动区域经济发展的有效手段。因此，我们在招商引资策略上要突出重点，从市场细分和市场分工的原则出发，利用产业配套环境和产业集群效应，突出“敲名门、招大商”，主攻大项目，千方百计引进一批产业链式化、关联度大的项目。
项目不会凭空而来，潍坊有了一个潍柴，就吸引了世界500强CATERPILLAR，随之其上下游供应商、加工商也蜂拥而至潍坊。我们围绕玻纤、盐化工、装备制造、新型建材等产业，拉链补链引进项目，同样应该能够吸引战略投资者。
（二）小分队上门招商
组织精干队伍，针对跨国公司和国内外大型企业集团、知名企业、商会特别是上市公司及投资机构的发展动态及投资意向，选准目标，有计划、有重点地走出去，带着项目直接上门招商。由专业人员组成的小分队招商，具有针对性强、适应变化快和投入成本低的特点，是招商引资较为现实的选择。要充分发挥专业招商小分队作用，针对自身产业优势，围绕国内外500强、行业100强、央企、上市公司和大的投资机构、大财团，以京津冀、长三角、珠三角区域为重点，做好特色产业招商。
（三）驻点招商
在重点区域城市，采取小分队驻点等方式招商，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。比如在北京、广州、上海等地设立办事处，开展招商引资工作。时时关注企业转移新动向，动员企业向我区转移。
（四）以商招商
充分发挥各类商会联系广泛、信息灵通的优势，加强与他们的沟通与交流，发挥商会在推介项目、引进项目中的桥梁作用；充分发挥已落户企业的示范带动作用，鼓励支持他们推介、联系项目，以小户引大户，以大户连大户，形成“引进一个、建好一个、带来一批”的蝴蝶效应。同时，要大力鼓励在外经商办企业的泰安籍人士回乡创业。要建立商会信息库、外来投资企业数据库、客商资源库和泰安籍在外创业成功人士档案库，为实现以商引商打好基础。
以商招商,借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源，以最小的成本获取更大的效应，比传统的招商更符合市场规律。落户企业把对我区的感受介绍给其朋友或伙伴，远比我区自我介绍产生的感召力要强，可信度要高。所以，以商招商的重点是创造一个安商、养商、亲商、富商的良好氛围。
以商招商是当前招商引资最有效的形式之一，一个地方发展环境如何，投资商最有发言权，也最有可信度。每一个客商的背后都有一个市场网络，都有个客商群体，他们的招商信息也更多更准。要从战略的高度重视以商招商，利用他们的优势和影响力，激发企业老板招商引资积极性，带动更多的客商来我区投资兴业，进而形成“引进一个、带来一批”的连锁效应和群体效应。 “自己说千句、不如客商赞一句”，我们要用“保姆式”的服务，使客商在做大做强企业的同时，自觉自愿地成为我区招商引资的宣传员、推销员。
（五）委托招商（关系招商）
利用同学、战友、朋友、亲戚等一切可以利用的关系，聘请一批在当地知名度高、影响力强的社会知名人士担任经济顾问，开展委托招商，利用他们的关系资源优势，通过他们牵线搭桥，推荐项目，达到“以一牵十”的招商目的。
（六）网络招商
随着互联网的迅猛发展，网络招商的优势日益突显。我们要及时更新招商项目库，把符合国家产业政策的项目上网推介，让投资者了解得更清楚，选择所感兴趣的投资项目，选定之后可直接与项目单位负责人洽谈。组织专业人员进一步完善招商引资网站，加强网上招商引资工作，包括版式设计、栏目设置、内容更新等，更好的宣传介绍我区的投资环境、有利优势、建设发展情况、优惠政策和合作项目，增强对客商的吸引力，实现网络与客商的互动，力争吸引更多的客商到我区考察投资兴业。
（七）会展招商
要积极组织参加国内外大型投资、经贸洽谈会和产品展销会，充分利用市区举办的各种大型节会活动，搭建载体平台，开展节会招商。要充分利用大型展会项目多、投资商集中、投资领域广泛的特点，收集大量招商信息，通过召开专场推介会、洽谈会，现场对接，提高招商工作的命中率和成功率。通过参加展会，广泛接触客商，大力进行对外宣传，提高招商引资成效。
总之，要选择性招商，转变思路招大商，把好“产业特色关、投资强度关、规划建设关、环境保护关”，按照国家的产业导向，坚持引资与选资并重、数量与质量并重、规模与效益并重，按照符合我们的比较优势、符合我们的发展重点、符合我区产业结构升级的要求来招商，对一些高能耗、高污染、低产出、低效益的项目，坚决拒之门外。否则，不仅不能带来发展，而且会形成“包袱”。把招商重点放在引进投资规模大，科技含量高，财政贡献好，产业带动能力强，高端、高质、高效项目上来。个别投资规模大、税源小的项目予以委婉回绝。如山东博兴县兴博木业有限公司投资的高强密度板项目，投资2亿元，需占地150亩。该公司曾来我区考察，看重我区交通、资源优势，有意落户我区。但在了解到相关国家政策后，该项目属国家扶持行业，税源很少，就婉转地拒绝了。同时，我们欢迎该公司来我区投资其它好的项目。
四、招商服务
客商可以选择的投资地点和合作伙伴很多，谁能够为客商提供优质高效的服务，谁就在赢得客商的天平上增加了一个砝码。因此，必须对客商热情服务，以诚相待，给客商留下良好的印象，使他们感到我们是可以信赖的朋友。有时候，一句推心置腹的话语，一个真诚和善的微笑，就能赢得客商的信赖；反之，如果对客商的来访冷若冰霜，敷衍了事，就会使客商心生隔膜，对我们的信心大打折扣，望而却步。在项目服务上，应着重做好以下几点：
（一）帮助做好生活安排。要为客商安排好饮食、住宿、交通、休闲活动，尽量为他们的工作和生活提供便利的条件，使他们有宾至如归的感觉，这将会大大地增进客商与我方的感情，增强他们的投资信心。
（二）帮助做好市场调研与分析。了解和掌握项目背景、产业现状、市场分析、风险预测、成本核算等及土地、厂房、原材料供应和招工等问题。当我们急客商之所急，想客商之所想，为他们解决了遇到的难题时，不仅可以增加客商对我们的信任，而且也加快了项目引进的进程。
（三）帮助选择合适地点。主动与投资客商联系对接，合理安排投资地点。如果我们能尽快为客商选择合适的投资地点和合作伙伴，就能使他们及早推进项目的实施，坚定投资的信心和决心；否则，就会使客商犹豫不决，拖延项目进展计划甚至转到其他地方投资。
（四）帮助提供政策、法律咨询。我局在区政务服务中心设立窗口，还有职能科室可向或帮助客商提供政策、法律咨询。
（五）帮助办理项目注册登记等相关手续。这就要求我们招商人员掌握项目注册登记相关程序，关键的一点要快捷、全方位地帮助办好各种手续，以增强客商投资信心。
（六）帮助解决项目开工建设中遇到的各种矛盾和问题。如：规划、设计、施工队伍选择，施工过程与地方关系的协调与处理以及人员招聘等等。只要客商有需求，我们都应不遗余力，全方位搞好服务。
招商引资工作涉及面广、政策性强，知识更新快，必须不断学习，认真学习。需要学习国家及地方在产业、环保、税收、财政、土地等方面的政策，以及法律、外语、项目谈判技巧策略和社交礼仪等方面的知识。总之，凡涉及到招商的一切知识都必须仔细研究，尤其是国家产业结构调整指导目录、国家针对某些行业出台的财政扶持政策、各行业税负率、税收地方分成比例以及产值、效益的关系等。通过不断学习培养，打造一支过硬的招商队伍，我区的招商引资工作定会有一个全新的局面。
This page is synchronized from the post: 招商引资实务 The Practice of Attracting Investment
